Прoдaвая нeзримое

МАРКЕТИНГ УСЛУГ, ПРОДАВАЯ НЕЗРИМОЕ...

Тренинг-практикум • 11 июня • 2009 г.
г. Киев • бульв. Шевченко 4 • отель «Cанкт Петербург»

Тел.: (044) 233-46-69, 237-90-05

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

обучение предназначено для сотрудников копаний, которые занимаются профессиональной продажей услуг. Он будет полезен сотрудникам юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных и других компаний, сотрудники которых прекрасно понимают, что продать товар или услугу, как говорят в Одессе «большая разница».

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• Развитие и совершенствование профессиональных навыков секретарей;
• Совершенствование навыков поведения в сложных рабочих ситуациях;
• Отработка навыков планирования и организации своего рабочего времени.

ПРОГРАММА

• ЧАСТЬ 1. ПРОДАЖА УСЛУГИ. ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОДАЖИ ТОВАРА.
  
  
  • Понятие «услуга». Основные отличия «услуги» и «товара»
  • Основные типы услуг. На что необходимо обращать внимание в первую очередь при продаже услуги.
  • Специфика позиционирования услуг. 4F в продаже услуг.
  • Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продажи услуг.
  • Практическое задание: SWOT-анализ продаваемой услуги.
    
    
• ЧАСТЬ 2. ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖИ УСЛУГ.
  
  
  • Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
  • Анкета (профиль) клиента и адаптация коммерческого предложения.
  • Стратегические конкурентные преимущества компании в продаже услуги
  • Основные методы продвижения услуг.
  • Мозговой штурм «Новые методы и технологии в продвижении услуг»
    
    
• ЧАСТЬ 3. СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОДАЖЕ УСЛУГИ.
  
  
  • Этап 1.
    
    
    • Вступление в контакт с Клиентом по телефону
    • Прорыв через секретаря.
    • Выход на целевого Клиента и договоренность о встрече
    • Что делать в ситуации «Вы сбросьте предложение по факсу. Мы сами Вам перезвоним»? Методики и тактики ненавязчивого напоминания о себе и своей компании.
    • Проведение тренинга.
      
      
  • Этап 2.
    
    
    • Правила установления контакта с клиентом при личной встрече.
    • Формирование потребности у клиента
    • Вопросные техники формирования и выявления потребностей.
    • Система SPIN формирования потребности.
    • Проведения упражнений на отработку вопросных тактик выявления потребности
      
      
  • Этап 3.
    
    
    • Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?
    • Поведение во время презентации услуги
    • Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.
    • Практическое задание: презентация услуги потребителю.
      
      
  • Этап 4.
    
    
    • Работа с возражениями и сомнениями клиента
    • Когда и почему клиент сомневается? Чем ближе к завершению, тем больше сомнения. Почему?
    • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
    • Работа с эмоциональными возражениями клиента
    • Практическое задание «Работа с возражениями».
      
      
  • Этап 5.
    
    
    • Завершение переговоров о продаже услуг Клиенту
    • Услуга оказана. Что дальше? Программа формирования лояльности Клиента
    • Технологии повышения лояльности и удовлетворенности.
    • Закрепление клиентов. Методы закрепления клиентов.

ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ

• Деловые и ролевые игры
• Видеотренинги (запись на видеокамеру)
• Упражнения в группах
• Мозговой штурм
• Моделирование конкретных профессиональных ситуаций
• Просмотр фрагментов фильмов и их анализ.

РЕГЛАМЕНТ

• 9.30-17.00
• Перерыв 13.00-14.00
• Регистрация с 9.00 в холле.

СТОИМОСТЬ

• 800.00 грн. за одного участника.
• Для второго и третьего участника скидки — 5% и 7% соответственно.
• В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.

ОТКАЗАТЬСЯ ОТ РАССЫЛКИ

• Извините, если это письмо причинило Вам неудобства.
• Ваш адрес взят из открытых источников: баз данных предприятий, форумов, веб-сайтов и т. п.
• Чтобы отказаться от рассылки, отправьте нам, пожалуйста, сообщение на эл. адрес ww-roma@bk.ru или сообщите по телефону.

РЕГИСТРАЦИЯ

• Тел.: (044) 233-46-69, 237-90-05
• Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект — оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.