На все эти вопросы Вам поможет ответить тренер-консультант - Иванова Татьяна Викторовна доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения. 15-летний стаж проведения бизнес-тpeнингов в Украине, России, Германии, Ирландии. Коуч и психолог-аналитик в сфере управленческого менеджмента, консалтинга и паблик рилейшнз. Целевая аудитория: начальники отдела рекламы, рекламные агенты, менеджеры по рекламе, медиа-консультанты, администраторы и координаторы продажи рекламных площадей Цель:
дать целостное представление о процессе продажи рекламы
научить участников распознавать явные и скрытые потребности рекламодателей
научить распознавать типы клиентов - рекламодателей
усовершенствовать методику разработки рекламного предложения
«вооружить» коммуникативными приемами воздействия на рекламодателей
дать технологии получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства
повысить уровень продаж рекламных площадей в компании Программа Этап 1. Подготовка к продаже рекламы
Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы. Игра «Сделка».
Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю. Диспут: «Реклама – это товар или услуга?». Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг. Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы. Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем. Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ.
Игра «Конфликт». Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия. Этап 2. Процесс продажи рекламы
Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию.
Основные правила в создании и размещении рекламы
Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы.
Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Рекламодателя.
Модель S.A.B.O.N.E. в процессе продажи рекламы. Метод Бенджамина Франклина.
Работа со сложным Клиентом. Методы защиты ценового предложения. Тактика контраргументов.
Эффект Пигмалиона в работе с ВИП-Клиентом. Основные технологии воздействия на Рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы
Правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы
План и структура медиа-кит
Использование визуальных средств в рекламном предложении Приемы и технологии убеждения Рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом:
Прием «Эмпатия». Проведение упражнения.
Метод «Критериальные слова». Проведение упражнения.
Прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба».
Прием эмпатии. Метод «Я-высказывание». Проведение упражнения.
Метод Сократа. Проведение упражнения.
Деловая игра-викторина: «Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В».
Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов.
Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда
Формы и методы повышения продаваемости издания Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам. Правила продажи рекламы по телефону. Прорыв через секретаря. Правила преодоления секретарского барьера. Проведение упражнения.
Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт. Тактики - «напоминалочки» для Рекламодателя. Часть 3. Работа с возражениями рекламодателя.
Типы и виды возражений.
Возражение по цене «Это слишком дорого…»
Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы
Блеф по поводу бюджета.
Методика тетушки Хаббард или «Тактика пустого буфета».
Метод инспектора Коломбо.
Тактика Салями.
Мандатная тактика.
Тактика клонирования
- Возражение по конкурентам (Мы довольны нашими медиа- партнерами)
- Возражение по несформированной потребности («Нам реклама не нужна»)
- Возражение по эффективности рекламного воздействия («Ваша реклама не сработала»).
Методика работы с типами возражений. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод «бесплатных предложений». Этап 4. Завершение продажи рекламы
Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка «ДА» у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя.
Приемы, подводящие Клиента к заключению сделки по продаже рекламы
Прием «Завершение на основе альтернатив»
Прием «Завершение с уступками»
Прием «Суммирующее возражение»
Прием «Завершение с риском»
Прием «Ссылка на эксклюзив»
Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта» | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий