Причины и типы возражений.

> Тpeнинг по продажам:

> «БОНУС-сервис или результативные продажи в рознице»

> Датa и меcтo пpовeдения: 8 апреля, г. Киев, бульв. Шевченко, 4

> ПРОГРАММА:

> 1. Продажи на современном рынке
Что такое БОНУС — сервис или БОНУС-продажи.
Поведение, ориентированное на удовлетворение нужд клиента.
Анализ проблем в продажах и факторов обеспечивающие успех в продажах.
Почему люди покупают: рациональное и эмоциональное обоснование.
Почему мы теряем клиентов.
Факторы удержания клиентов.
Философия продаж. Барьеры в продажах.
Вера и энтузиазм.
Мозговой штурм «Портреты продавцов и покупателей»: «+» и «-».
Аналитическая таблица «Программируем клиента».
Техника «Смена акцента».
Упражнение «Растим веру».

> 2. Стратегия эффективного взаимодействия. Виды влияния
«3F» в продажах.
Структура влияния в продажах: манипуляция и убеждение.
Компоненты вовлечения: избирательность и субъективность восприятия.
Взаимодействие и понимание.
Техника «Вовлечение».
Упражнение «Реальность и интерпретации».
Упражнение «Противостояние манипуляции, техника Коломбо».
Техника «Техника убеждения».

> 3. Процесс продажи товаров и услуг. Привлечение и удержание потребителей
Портрет клиента. Правила привлечение потенциальных клиентов.
Процесс принятия решения потребителем.
Цикл продажи. Алгоритм взаимодействия с потенциальным клиентом в магазине.
Технология встроенных продаж.
Упражнение «Шаги продажи в магазине».
Упражнение «Как продать снег зимой».

> 4. Факторы успеха при установлении контакта
Цикл общения. Смысл сообщения.
Принципы получения и передачи информации.
Ты — причина.
Роль сознания и бессознательного в поведении человека.
Как формировать атмосферу доверия и безопасности.
Управление эффектом первого впечатления.
Формирование навыка позитивного воздействия на клиента.
Инструменты первого контакта.
Виды и техники подстройки к различным типам клиентов.
Каналы восприятия информации.
Давайте людям то, чего они хотят от жизни.
Разработка алгоритма встречи клиента.
Адаптация алгоритмов к различным психотипам.
Как сопровождать клиента в магазине.
Имитационная игра «Отклик реальности».
Тест «Каналы восприятия информации».
Тест «Стиль мышления».
Упражнение «Раппорт».
Упражнение «Мотивы и потребности».

> 5. Техники сбора информации для определения потребностей
Классификация потребностей.
Чего хочет клиент и как убедиться в этом точно.
Разница между потребностями и критериями принятия решения о покупке.
Техника извлечения нужной информации из того, что говорит клиент.
Роль вопросов в процессе продажи.
Как привести клиента к тому, к чему нам нужно его привести.
Правила задавания вопросов.
Фильтры восприятия.
Стили слушания.
Факторы, повышающие напряжение в беседе.
Техника «Перехвата инициативы в общении».
Техника «Q».
Упражнение «Купи мечту».
Игра «Логическая ловушка».
Упражнение «Подталкивающее слушание».
Техника «Управляемый диалог».
Техника «СПИН».

> 6. Презентация и переговоры по решению
Технологии эффективной демонстрации товара.
Встроенные продажи.
Побуждение клиента к дополнительной покупке.
Видение и подача товара с позиции клиента.
«Упаковка» товара в соответствии с информационным типом клиента.
Навыки презентации товара различным типам клиентов.
Как усилить свое влияние в процессе презентации.
Формула товара.
Формула услуг, как способ «оживить» общение с клиентом; её характеристики, преимущества и выгоды от использования.
Говорим на языке клиента.
Упражнение «Презентация на языке клиента».

> 7. Работа с возражениями и манипуляции по цене
Причины и типы возражений.
А если клиент говорит «нет».
Правила работы с возражениями.
Формирование умения нейтрализации возражений.
Приемы работы с типичными возражениями.
Причины запроса скидки.
Как работать со скидкой.
Техника работы с конфликтным клиентом.
Умение предупреждать конфликт.
Способность работать с «трудным» покупателем.
Упражнение «Нивелирование возражения».
Упражнение «Диагностика».
Упражнение «Диверсификация конфликта в решение».

> 8. Техники завершения сделки
Когда заключать сделку.
Сигналы готовности к покупке.
Наиболее опасные ошибки при заключение сделки.
Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке.
Укрепление клиента в правильности выбора.
Правила работы с клиентом на завершающей стадии покупки.
Работа с отказами.
Послепродажный сервис, идеология сопровождения.
Подстройка к будущему. Внедрение скрытой программы повторной покупки.
Техники «Подведения покупателя к кассе».
Техника «Нет, это путь к Да».
Техника «Подкрепление или прощальный взгляд».

> Занятия проводит:
Дегтярева Наталья — бизнес-тренер с опытом публичных выступлений,
обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт»,
«Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics»,
«Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк»,
«Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила»,
«Найхром», «Форум», «Содружество» и др.

> Пpодoлжительность: c 9.30 до 17.30

> Каждому предоставляется:
* Комплект учебно-методических материалов;
* Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

> Стоимость участия:
* 850.00 гpн. зa однoгo учacтникa. (Бeз HДС)
* Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

> PEГИCTРАЦИЯ: (044) 2ЗЗ-4669|2З7-9005