Взаимодействие и понимание.

Тpeнинг по продажам: «БОНУС-сервис или результативные продажи в рознице» Датa и меcтo пpовeдения: 8 апреля, г. Киев, бульв. Шевченко, 4 ПРОГРАММА: 1. Продажи на современном рынке Что такое БОНУС — сервис или БОНУС-продажи. Поведение, ориентированное на удовлетворение нужд клиента. Анализ проблем в продажах и факторов обеспечивающие успех в продажах. Почему люди покупают: рациональное и эмоциональное обоснование. Почему мы теряем клиентов. Факторы удержания клиентов. Философия продаж. Барьеры в продажах. Вера и энтузиазм. Мозговой штурм «Портреты продавцов и покупателей»: «+» и «-». Аналитическая таблица «Программируем клиента». Техника «Смена акцента». Упражнение «Растим веру». 2. Стратегия эффективного взаимодействия. Виды влияния «3F» в продажах. Структура влияния в продажах: манипуляция и убеждение. Компоненты вовлечения: избирательность и субъективность восприятия. Взаимодействие и понимание. Техника «Вовлечение». Упражнение «Реальность и интерпретации». Упражнение «Противостояние манипуляции, техника Коломбо». Техника «Техника убеждения». 3. Процесс продажи товаров и услуг. Привлечение и удержание потребителей Портрет клиента. Правила привлечение потенциальных клиентов. Процесс принятия решения потребителем. Цикл продажи. Алгоритм взаимодействия с потенциальным клиентом в магазине. Технология встроенных продаж. Упражнение «Шаги продажи в магазине». Упражнение «Как продать снег зимой». 4. Факторы успеха при установлении контакта Цикл общения. Смысл сообщения. Принципы получения и передачи информации. Ты — причина. Роль сознания и бессознательного в поведении человека. Как формировать атмосферу доверия и безопасности. Управление эффектом первого впечатления. Формирование навыка позитивного воздействия на клиента. Инструменты первого контакта. Виды и техники подстройки к различным типам клиентов. Каналы восприятия информации. Давайте людям то, чего они хотят от жизни. Разработка алгоритма встречи клиента. Адаптация алгоритмов к различным психотипам. Как сопровождать клиента в магазине. Имитационная игра «Отклик реальности». Тест «Каналы восприятия информации». Тест «Стиль мышления». Упражнение «Раппорт». Упражнение «Мотивы и потребности». 5. Техники сбора информации для определения потребностей Классификация потребностей. Чего хочет клиент и как убедиться в этом точно. Разница между потребностями и критериями принятия решения о покупке. Техника извлечения нужной информации из того, что говорит клиент. Роль вопросов в процессе продажи. Как привести клиента к тому, к чему нам нужно его привести. Правила задавания вопросов. Фильтры восприятия. Стили слушания. Факторы, повышающие напряжение в беседе. Техника «Перехвата инициативы в общении». Техника «Q». Упражнение «Купи мечту». Игра «Логическая ловушка». Упражнение «Подталкивающее слушание». Техника «Управляемый диалог». Техника «СПИН». 6. Презентация и переговоры по решению Технологии эффективной демонстрации товара. Встроенные продажи. Побуждение клиента к дополнительной покупке. Видение и подача товара с позиции клиента. «Упаковка» товара в соответствии с информационным типом клиента. Навыки презентации товара различным типам клиентов. Как усилить свое влияние в процессе презентации. Формула товара. Формула услуг, как способ «оживить» общение с клиентом; её характеристики, преимущества и выгоды от использования. Говорим на языке клиента. Упражнение «Презентация на языке клиента». 7. Работа с возражениями и манипуляции по цене Причины и типы возражений. А если клиент говорит «нет». Правила работы с возражениями. Формирование умения нейтрализации возражений. Приемы работы с типичными возражениями. Причины запроса скидки. Как работать со скидкой. Техника работы с конфликтным клиентом. Умение предупреждать конфликт. Способность работать с «трудным» покупателем. Упражнение «Нивелирование возражения». Упражнение «Диагностика». Упражнение «Диверсификация конфликта в решение». 8. Техники завершения сделки Когда заключать сделку. Сигналы готовности к покупке. Наиболее опасные ошибки при заключение сделки. Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке. Укрепление клиента в правильности выбора. Правила работы с клиентом на завершающей стадии покупки. Работа с отказами. Послепродажный сервис, идеология сопровождения. Подстройка к будущему. Внедрение скрытой программы повторной покупки. Техники «Подведения покупателя к кассе». Техника «Нет, это путь к Да». Техника «Подкрепление или прощальный взгляд». Занятия проводит: Дегтярева Наталья — бизнес-тренер с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество» и др. Пpодoлжительность: c 9.30 до 17.30 Каждому предоставляется: Комплект учебно-методических материалов; Диплом о повышении квалификации по данной тематике. Стоимость участия: 850.00 гpн. зa однoгo учacтникa. (Бeз HДС) Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно. PEГИCTРАЦИЯ: (O44) 233-4669|237-9OO5