Kак успешнo пpoдaвать рeклaмные плoщади

КАК УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ РЕКЛАМНЫЕ ПЛОЩАДИ
или
«СКАЗОЧНЫЕ ПОХОЖДЕНИЯ» РЕКЛАМНОГО АГЕНТА

Семинар • 15 октября • 2009 г.
г. Киев • бульв. Шевченко 4 • отель «Cанкт Петербург»

Тел.: (044) 233-46-69, 237-90-05

ТРЕНЕР-КОНСУЛЬТАНТ

Доктор педагогических наук, профессор, директор тренинг-центра Иванова Татьяна Викторовна

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ТРЕНИНГА

Начальники отдела рекламы, рекламные агенты, менеджеры по рекламе, медиа-консультанты, администраторы и координаторы продажи рекламных площадей

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• дать целостное представление о процессе продажи рекламы
• научить участников распознавать явные и скрытые потребности рекламодателей
• научить распознавать типы клиентов - рекламодателей
• усовершенствовать методику разработки рекламного предложения
• «вооружить» коммуникативными приемами воздействия на рекламодателей
• дать технологии получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства
• повысить уровень продаж рекламных площадей в компании

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

• ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ РЕКЛАМЫ
  
  
  • Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
  • Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы.
  • Игра «Сделка».
  • Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю.
  • Диспут: «Реклама – это товар или услуга?».
  • Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг.
  • Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
  • Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы.
  • Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем.
  • Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ.
  • Игра «Конфликт».
  • Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия.
    
    
• ЭТАП 2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ РЕКЛАМЫ
  
  
  • Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию.
  • Основные правила в создании и размещении рекламы
  • Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы.
  • Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Рекламодателя.
  • Модель S.A.B.O.N.E. в процессе продажи рекламы.
  • Метод Бенджамина Франклина.
  • Работа со сложным Клиентом.
  • Методы защиты ценового предложения.
  • Тактика контраргументов.
  • Эффект Пигмалиона в работе с ВИП-Клиентом.
  • Основные технологии воздействия на Рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы
  • Правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы
  • План и структура медиа-кит
  • Использование визуальных средств в рекламном предложении
  • Приемы и технологии убеждения Рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом:
  • Прием «Эмпатия». Проведение упражнения.
  • Метод «Критериальные слова». Проведение упражнения.
  • Прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба».
  • Прием эмпатии. Метод «Я-высказывание». Проведение упражнения.
  • Метод Сократа. Проведение упражнения.
  • Деловая игра-викторина: «Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В».
  • Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов.
  • Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда
  • Формы и методы повышения продаваемости издания
  • Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
  • Правила продажи рекламы по телефону.
  • Прорыв через секретаря. Правила преодоления секретарского барьера. Проведение упражнения.
  • Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт.
  • Тактики - «напоминалочки» для Рекламодателя.
    
    
• ЧАСТЬ 3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ РЕКЛАМОДАТЕЛЯ
  
  
  • Типы и виды возражений. Проведение тренинга.
  • Возражение по цене «Это слишком дорого…»
  • Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы
  • Блеф по поводу бюджета.
  • Методика тетушки Хаббард или «Тактика пустого буфета».
  • Метод инспектора Коломбо.
  • Тактика Салями.
  • Мандатная тактика.
  • Тактика клонирования. Возражение по конкурентам (Мы довольны нашими медиа- партнерами). Возражение по несформированной потребности («Нам реклама не нужна»). Возражение по эффективности рекламного воздействия («Ваша реклама не сработала»).
  • Методика работы с типами возражений. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод «бесплатных предложений».
    
    
• ЭТАП 4. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ РЕКЛАМЫ
  
  
  • Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка «ДА» у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя.
  • Приемы, подводящие Клиента к заключению сделки по продаже рекламы
  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

ФОРМЫ РАБОТЫ

Ролевые и деловые игры, мозговой штурм, видеотренинги, дискуссии, упражнения.

МЕТОДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ

Каждому участнику тренинга выдается пакет методических рекомендаций.

ОБОРУДОВАНИЕ

Ноутбук, медиапроектор, видеокамера, флипчарт.

РЕГЛАМЕНТ

• 9.30-17.00
• Перерыв 13.00-14.00
• Регистрация с 9.00 в холле.

СТОИМОСТЬ

• 850.00 грн. за одного участника.
• Для второго и третьего участника скидки — 5% и 7% соответственно.
• В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.

ОТКАЗАТЬСЯ ОТ РАССЫЛКИ

• Извините, если это письмо причинило Вам неудобства.
• Ваш адрес взят из открытых источников: баз данных предприятий, форумов, веб-сайтов и т. п.
• Чтобы отказаться от рассылки, отправьте нам, пожалуйста, сообщение на эл. адрес sh_sharma@bk.ru или сообщите по телефону.

РЕГИСТРАЦИЯ

• Тел.: (044) 233-46-69, 237-90-05
• Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект — оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.

аудитория телефон практика история учеба телефон Киев окончание доклад отель предложение участник бизнес учеба бухгалтерия регистрация бухгалтерия выбор решение материалы телефон лучшее практика доклад регистрация стоимость Киев доклад адрес решение учеба докладчик договор практика