Peкламные плoщaди

КАК УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ РЕКЛАМНЫЕ ПЛОЩАДИ
или
«СКАЗОЧНЫЕ ПОХОЖДЕНИЯ» РЕКЛАМНОГО АГЕНТА

Семинар • 15 октября • 2009 г.
г. Киев • бульв. Шевченко 4 • отель «Cанкт Петербург»

Тел.: (044) 233-4б-69, 237-9О-05

ТРЕНЕР-КОНСУЛЬТАНТ

Доктор педагогических наук, профессор, директор тренинг-центра Иванова Татьяна Викторовна

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ТРЕНИНГА

Начальники отдела рекламы, рекламные агенты, менеджеры по рекламе, медиа-консультанты, администраторы и координаторы продажи рекламных площадей

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• дать целостное представление о процессе продажи рекламы
• научить участников распознавать явные и скрытые потребности рекламодателей
• научить распознавать типы клиентов - рекламодателей
• усовершенствовать методику разработки рекламного предложения
• «вооружить» коммуникативными приемами воздействия на рекламодателей
• дать технологии получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства
• повысить уровень продаж рекламных площадей в компании

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

• ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ РЕКЛАМЫ
  
  
  • Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
  • Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы.
  • Игра «Сделка».
  • Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю.
  • Диспут: «Реклама – это товар или услуга?».
  • Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг.
  • Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
  • Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы.
  • Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем.
  • Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ.
  • Игра «Конфликт».
  • Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия.
    
    
• ЭТАП 2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ РЕКЛАМЫ
  
  
  • Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию.
  • Основные правила в создании и размещении рекламы
  • Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы.
  • Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Рекламодателя.
  • Модель S.A.B.O.N.E. в процессе продажи рекламы.
  • Метод Бенджамина Франклина.
  • Работа со сложным Клиентом.
  • Методы защиты ценового предложения.
  • Тактика контраргументов.
  • Эффект Пигмалиона в работе с ВИП-Клиентом.
  • Основные технологии воздействия на Рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы
  • Правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы
  • План и структура медиа-кит
  • Использование визуальных средств в рекламном предложении
  • Приемы и технологии убеждения Рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом:
  • Прием «Эмпатия». Проведение упражнения.
  • Метод «Критериальные слова». Проведение упражнения.
  • Прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба».
  • Прием эмпатии. Метод «Я-высказывание». Проведение упражнения.
  • Метод Сократа. Проведение упражнения.
  • Деловая игра-викторина: «Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В».
  • Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов.
  • Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда
  • Формы и методы повышения продаваемости издания
  • Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
  • Правила продажи рекламы по телефону.
  • Прорыв через секретаря. Правила преодоления секретарского барьера. Проведение упражнения.
  • Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт.
  • Тактики - «напоминалочки» для Рекламодателя.
    
    
• ЧАСТЬ 3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ РЕКЛАМОДАТЕЛЯ
  
  
  • Типы и виды возражений. Проведение тренинга.
  • Возражение по цене «Это слишком дорого…»
  • Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы
  • Блеф по поводу бюджета.
  • Методика тетушки Хаббард или «Тактика пустого буфета».
  • Метод инспектора Коломбо.
  • Тактика Салями.
  • Мандатная тактика.
  • Тактика клонирования. Возражение по конкурентам (Мы довольны нашими медиа- партнерами). Возражение по несформированной потребности («Нам реклама не нужна»). Возражение по эффективности рекламного воздействия («Ваша реклама не сработала»).
  • Методика работы с типами возражений. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод «бесплатных предложений».
    
    
• ЭТАП 4. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ РЕКЛАМЫ
  
  
  • Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка «ДА» у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя.
  • Приемы, подводящие Клиента к заключению сделки по продаже рекламы
  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

ФОРМЫ РАБОТЫ

Ролевые и деловые игры, мозговой штурм, видеотренинги, дискуссии, упражнения.

МЕТОДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ

Каждому участнику тренинга выдается пакет методических рекомендаций.

ОБОРУДОВАНИЕ

Ноутбук, медиапроектор, видеокамера, флипчарт.

РЕГЛАМЕНТ

• 9.30-17.00
• Перерыв 13.00-14.00
• Регистрация с 9.00 в холле.

СТОИМОСТЬ

• 850.00 грн. за одного участника.
• Для второго и третьего участника скидки — 5% и 7% соответственно.
• В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.

ОТКАЗАТЬСЯ ОТ РАССЫЛКИ

• Извините, если это письмо причинило Вам неудобства.
• Ваш адрес взят из открытых источников: баз данных предприятий, форумов, веб-сайтов и т. п.
• Чтобы отказаться от рассылки, отправьте нам, пожалуйста, сообщение на эл. адрес sergemordor@freemail.ru или сообщите по телефону.

РЕГИСТРАЦИЯ

• Тел.: (044) 233-4б-69, 237-9О-05
• Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект — оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
• окончание регламент материалы практика решение контакт стоимость Киев адрес отель лучшее семинар начало бухгалтерия предложение история телефон лектор успех телефон контакт доклад выбор